Как составлять коммерческие предложения и не упасть лицом в грязь

Многим из нас, работающих в разных направлениях, приходится время от времени делать письменные предложения клиентам, заказчикам или партнерам. Это может быть предложение услуг по созданию сайта, предложение покупки баннерного места или трафика, рекламных услуг, создания дизайна или программного продукта, сотрудничества и многого другого. Чтобы предложение хорошо работало и принималось второй стороной благосклонно, особенно в условиях, когда на эту сторону валятся горы однотипных писем, оно должно быть написано грамотно. Бизнес очень близок к саморазвитию: понимание новых стратегий взаимодействия с людьми в бизнесе дает очень много того, что можно и нужно использовать в повседневных коммуникациях.
Опишу несколько законов, которые я вывел для себя на собственном опыте переговоров и продаж, на основе прочитанных книг и прослушанных лекций.
Что НЕ ДОЛЖНО и что ДОЛЖНО присутствовать в письмах и сообщениях с коммерческими предложениями.

1 и 2. НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ: обезличенности и разговоров о себе.
Обезличенность – это когда Вы пишете так, будто читаете по бумажке, при этом Вам очень скучно и вдобавок хочется в туалет и спать, да и пойти пообедать бы не помешало, поэтому надо поскорее написать всю эту лабуду и переключиться на что-то более интересное. В письмах и сообщения такие настроения выражаются ничуть не менее ярко, нежели при личном контакте.
“Мы предлагаем Вам изготовление сайта, с современным графическим решением, на функциональной самописной CMS. Мы можем сделать сайт действительно привлекательным, легким и удобным для пользователей. Мы по праву считаемся одной из лучших дизайн-студий города.”
Тошнит всех уже от таких предложений – а ведь их подавляющее большинство. Такое предложение адресуется не потенциальному заказчику, а потолку, потому что блуждающий где-то в иных мирах взгляд вполне соответствует настроению самого предложения. Про заказчика здесь нет ни слова – мало того, текст выглядит так, будто его копировали сразу в сотню писем и разослали по адресной книге. Вам охота быть жертвой массовой рассылки? Заказчику – нет.
Второй момент – это концентрация на себе. Разговоры о себе при переговорах запрещены вовсе! Исключение может составлять только краткая презентация компании. “Наша дизайн-студия является одной из крупнейших в городе. Позвольте рассказать Вам о том, как мы видим Ваш сайт…”

“Представьте себе интерактивный трехмерный модуль, который позволит со всех сторон рассмотреть аквариумы, которые Вы продаете. Это позволит посетителям сразу визуализировать Ваш товар, что является залогом того, что большинство из них сделает заказ в Вашем Интернет-магазине. Мы можем сделать такой модуль для Вас!”

Акцент – всегда на интересах заказчика. Все люди любят слушать о себе. Когда речь идет о бизнес-интересах, да еще в рабочее время, слушать про то, какие мы замечательные, никто не будет. Всегда вести речь только про интересы заказчика и о том, как вы их удовлетворите – это заставит внимательно читать текст предложения.

3. НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ: сухости и неприятного осадка после прочтения.
Вопреки распространенному мнению, что деловой стиль – это когда ты говоришь (и пишешь) так, будто у тебя хронические запоры, это совсем не так. Конечно, деловой стиль подразумевает чистый, грамотный и достаточно официальный язык, лишенный чрезмерной эмоциональной окраски. Но никто не говорил, что он должен быть безликим, напрочь лишенным каких-либо эмоций и индивидуальности автора.
На собственном опыте я убедился, насколько важен Small Talk – небольшое лирическое отступление перед началом непосредственного предложения. Отлично, если это отступление станет еще и обращением к реципиенту.

Например:
“Ваш сайт по продаже шерстяных носков – это в первую очередь интересная и актуальная в наших широтах продукция, которая, если я правильно понимаю, имеет своих постоянных покупателей, ведь в шерстяных носках так приятно ходить дома зимой, особенно когда не топят!”
А затем уже:
“Сегодня я бы хотел предложить Вам мои услуги по созданию специальной партнерской программы для Вашего сайта. Я совершенно уверен, что многие вебмастера с удовольствием бы направили свой трафик на Ваш ресурс – ведь продаваться такие носки должны отлично! Вот некоторые особенности приложения партнерской программы, которую я бы мог разработать для Вас…”

Сделали комплимент и поболтали о том, что актуально для всех, потому что все мы люди, избавили читателя от ощущения, что к нему в дверь стучится навязчивый коммивояжер, а после этого начали ориентированный на клиента рассказ о преимуществе Ваших услуг.

4. НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ: невежливости и негатива.
В начале письма, после вежливого приветствия (при общении между вебмастерами допустимо неформальное “Привет”, но писать незнакомому человеку “Здорово” или вообще пропускать всякое приветствие – такие привычки вызывают ощущение, что даже в школе теперь ну совсем ничему не учат), необходимо представиться. Это может быть как имя, так и имя с фамилией, в зависимости от того, в какой отрасли и между какими людьми происходят переговоры. После имени – название представляемой компании, если это актуально и таковая есть. Если нет, то пара слов о том, о чем пойдет речь в дальнейшем письме.
Хорошие примеры:
“Добрый день! Меня зовут Рома Абрамович, я – программист с 20-летним стажем.”
“Здравствуйте! Меня зовут Аня Иванова, я представляю компанию “Дизайны для взрослых”.

В письме следует избегать любого негатива. Как и в резюме, в предложении следует писать только о том, что Вы делаете, но избегать слов “Я не делаю”, “Хотя я и не умею”, “К сожалению…” и так далее. Также, следует избегать любых негативных отсылок в любой адрес, агрессии.
Не стоит писать: “Ваши конкуренты совершают большую ошибку, не пользуясь нашими услугами, они наверняка прогорят”. Если Ваш потенциальный клиент втайне и обрадуется, услышав о развале конкурентов, то вряд ли он захочет делиться этой радостью с Вами.
Гораздо привлекательнее подчеркивать : “Воспользовавшись нашими услугами, вы, я совершенно уверен, легко обойдете Ваших конкурентов!”. Позитивно, нацелено на клиента и в духе здоровой конкуренции.

5. НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ: Хаоса и сумятицы в описании услуг.
Это вопрос системного мышления и наличия бардака в собственной голове.
Описание предоставляемой услуги следует разделять на смысловые параграфы, каждый из которых формулировать максимально точно – но не забывая о том, что следует исключать чрезмерную сухость и безликость. Все крупнейшие специалисты по продажам рекомендуют играть на воображении клиента, способствовать тому, чтобы клиент представлял себе Вашу услугу так, будто он ее уже купил. Сложно отказаться от того, что уже имеешь. Например, для Интернет-магазина сотовых телефонов:
“Представьте себе, что Ваша реклама находится на одном из крупнейших новостных порталов Рунета. Ваш баннер представляет собой интерактивный модуль, написанный на html5, и потому виден даже с мобильных устройств. В баннере можно реализовать любое графическое и функциональное решение – предположим, пользователь может прямо внутри баннера выбрать из графического каталога интересующий его мобильный телефон и прочитать для него информационную справку, а затем, кликнув на кнопке, перейти на страницу именно этого телефона в Вашем магазине. Уровень вовлеченности пользователя максимальный, пользователь вступает во взаимодействие с Вашим баннером, кликает по нему, просматривает информацию для различных моделей телефонов – CTR у такого модуля будет впечатляющим!”

Далее по пунктам идет перечисление специфики аудитории портала, подробное описание предлагаемых для создания креатива технологий, ожидаемое количество трафика и переходов, и так далее, и тому подобное.

Коллеги! Если вам интересна тематика продаж, переговоров и составления предложений, то по вашим запросам я буду рад развивать эту тему и далее.

Жду ваших комментариев и вопросов, если таковые возникнут.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>